Cambridge
Academy
In London

المقدمة

تُعدّ القدرة على التفاوض من أهمّ متطلبات العمل التجاري. ومع ذلك، غالبًا ما تُوكل هذه المهمة إلى من هم أقلّ قدرة على تحقيق نتائج فعّالة. ولذلك، يُلاحظ ضعف التفاوض في جميع أنحاء المؤسسة، ويؤثر سلبًا على ربحية الشركة بشكل مباشر.

يُقدّم هذا المؤتمر، المُخصّص لاستراتيجيات التفاوض على العقود والشراء، إرشادات عملية قائمة على الخبرة في تخطيط وتنفيذ مفاوضات ناجحة. كما يُحدّد، بشكل فردي، الكفاءات والمهارات الأساسية اللازمة لتحقيق النجاح.

تطوير مهارات التفاوض على العقود

في مجال المشتريات، يُعدّ إتقان استراتيجيات التفاوض على العقود أمرًا بالغ الأهمية. يُقدّم هذا المؤتمر تدريبًا مُوجّهًا في التفاوض على العقود، لتزويد المُختصّين بالأدوات اللازمة لتنفيذ تكتيكات تفاوض ناجحة في مجال المشتريات.

يُمكن للمُشاركين في ندوة استراتيجيات التفاوض على العقود والشراء أن يتعمّقوا في استراتيجيات التفاوض المُتقدّمة في مجال المشتريات، وأن يكتسبوا فهمًا أعمق لأساليب التفاوض على عقود المشتريات.

أهداف الدورة التدريبية

بنهاية هذه الدورة، سيكون المشاركون قادرين على

• فهم أهمية التخطيط في المفاوضات الناجحة

• استكشاف أساليب الحوار

• التعرّف على معايير الأخلاقيات.

• فهم أهمية تحديد وتقييم ودراسة القضايا في المفاوضات.

• تقييم نقاط القوة والضعف.

• فهم القضايا الجوهرية في بنود العقود المختلفة.

• فهم العناصر الأساسية للإعداد النهائي.

• استكشاف أساليب التفاوض الشائعة والتدابير المضادة.

• اكتساب الخبرة والثقة من خلال التفاوض الفعلي على حالات نموذجية.

الفئة المستهدفة

تم تصميم هذه الدورة لتناسب الفئات التالية:

• متخصصي المشتريات.

• العاملين في جميع مستويات المشاريع، وإدارة عقود المواقع، والهندسة ممن لهم صلة بسلسلة التوريد.

• العاملين في الشركات الذين يؤثرون على اختيار المواد والخدمات ومصادر التوريد.

• أي شخص يرغب في فهم عملية الشراء، بغض النظر عن خلفيته أو منصبه الحالي.

محاور الدورة التدريبية

اليوم الأول: ما الذي يجعل التفاوض ناجحًا؟

• العقبات الشخصية التي تحول دون نجاح التفاوض.

• مسؤوليات المشتريات كمفاوض.

• تحديد مراحل التفاوض.

• فهم مراحل التفاوض.

• عوامل النجاح التي تُحقق الفوز.

• مقارنة أساليب التفاوض.

• البحث عن صفقة أفضل للطرفين.

• متى يُستخدم كل أسلوب من أساليب التفاوض.

• حماية نفسك وشركتك.

• استخدام الوقت كعنصر حاسم.

اليوم الثاني: المفاوض الخبير يمتلك العديد من المواهب

• المهارات والمعرفة المطلوبة.

• دور الحدس والعاطفة.

• فهم قدراتك الشخصية الحالية.

• تحديد كفاءات المفاوض.

• الكشف عن فجوة التعلم.

• تحديد ما يجب التفاوض عليه.

• تحديد موقف التفاوض.

• تحديد الموقف المحتمل للمورد.

• تأثير علاقات الموردين طويلة وقصيرة الأجل.

• أهمية البحث.

اليوم الثالث: تقييم القضايا لكلا الطرفين

• فهم السعر والتكلفة.

• تحديد استراتيجية التسعير لدى المورد.

• حساب تكلفة دورة حياة المنتج وتحسين القيمة المضافة.

• تطوير مؤشرات الأسعار.

• متطلبات العقد الموحد.

• وضع بنود وشروط العقد.

• نقل الملكية والمخاطر.

• الضمانات وقضايا قطع الغيار.

• التعويضات المتفق عليها مسبقًا.

• التفاوض على بنود الطوارئ لدى المقاول.

• بنود تعديل الأسعار الاقتصادية.

• عملية المناقصة - هل تضيف قيمة؟

• تطوير نموذج لتقييم العطاءات.

اليوم الرابع: ما يحدث داخل كل مفاوضات - الوصول إلى "نعم"

• التفاوض في بيئة التجارة الإلكترونية.

• اختبار الفوائد المحتملة للتجارة الإلكترونية.

• أخلاقيات التفاوض والمناقصات.

• بناء مؤسسة شفافة وأخلاقية.

• التفاوض مع ثقافات مختلفة.

• المفاوضات الهاتفية.

• كيف تعبر عن احتياجاتك؟

• كيف تقنع الطرف الآخر بوجهة نظرك؟

• كيف نكتسب ميزة من خلال الإنصات؟

• لغة الجسد وكشف الخداع.

اليوم الخامس: أساليب التفاوض الشائعة وتدابيرها المضادة

• تأطير المفاوضات.

• تحديد أساليبك وتكتيكاتك المضادة.

• التعامل مع المساومة.

• كيفية التنازل لاكتساب ميزة.

• كيفية الحفاظ على استمرار البائع في البيع.

• التعامل مع حالات الجمود في المفاوضات.

• تجنب فخ المال الوهمي.

• دروس في التفاوض من التاريخ.

• ٢٤ أمرًا أساسيًا يجب مراعاتها في أي مفاوضات